Hace unos meses, en una institución financiera se tuvo la oportunidad de hacer unas observaciones y análisis de grupos de ventas de una organización financiera. La preocupación del Director Comercial Corporativo era latente; no llegaban a las ventas, los vendedores sin
motivación, día a día se les increpaba de la baja productividad en lo que
respecta a cantidad de clientes contactados y mucho menos aquellos que hayan
brindado datos para la solicitud de crédito.
La rotación de personal había incrementado considerablemente a un 30%
mensual, a duras penas solamente los vendedores que contaban con más de dos
años laborales (que era cerca de un 20% de la población comercial) eran los que
aún “aguantaban”, pero por otro lado buscando oportunidades laborales para cambiar de empleo.
Pero, ¿Qué habrá sucedido para llegar a esos niveles de productividad desalentadora?
Luego de dos semanas de estar "infiltrados" como vendedores y así poder tener una mejor perspectiva y por supuesto se solicitó a al Director Corporativo que no "delatara" la participación como "agentes secretos" a los rangos de gerencia y supervisión de los vendedores.
HALLAZGOS:
Pero, ¿Qué habrá sucedido para llegar a esos niveles de productividad desalentadora?
Luego de dos semanas de estar "infiltrados" como vendedores y así poder tener una mejor perspectiva y por supuesto se solicitó a al Director Corporativo que no "delatara" la participación como "agentes secretos" a los rangos de gerencia y supervisión de los vendedores.
HALLAZGOS:
- Vendedores se presentaban a marcar tarjeta a las 8:00am diariamente, para poder contar con una reunión de "Temas Varios" por parte del Gerente y supervisor de ventas, reunión que finalizaba cerca de las 10:00am para que, posterior a la reunión, salieran a sus visitas diarias y prospectar nuevos clientes o atender citas.
- Reuniones en donde si bien es cierto se llevaban temas de agenda; resultaba que cada tema se desviaba y terminaban hablando de otras cosas; no se puntualizaba y solo se filosofaba.
- Reunión de cierre de día a las 15:00, en donde todos los vendedores deberían estar para poder presentar sus resultados del día.
- A los que no llegaban a su cuota del día; el supervisor y el gerente los llamaban a otra oficina apartada y prácticamente les reprimían sobre el resultado.
- No habían conversaciones motivadoras, simplemente se encargaban de bajarle la moral a cada integrante al no rescatar lo positivo del día. Cada vendedor se sentía incompetente y prefería renunciar a quedarse; para los dedicados a Recursos Humanos seguramente este era un tema preocupante; pero ni el departamento de RRHH de esta institución financiera intervenía.
CONCLUSIONES:
- Respetar el tiempo: Tener una agenda clara y tiempos establecidos. SI se dice reunión de una hora, pues hacerla en una hora.
- Puntos claros a tratar: Llevar temas concretos y compartirlos antes con el equipo para que todos lleguen con claridad sobre los temas que estarán tratando. Y no reunirse y pensar de qué van a hablar.
- Tener claro el objetivo de la reunión.
- Retroalimentación Constructiva y Propositiva.
- Invitar a las personas a dar sus aportes, ponerles atención y en donde sea posible apoyarles para implementar sus ideas (esto motiva).
- NO convocar a reuniones en cualquier momento, el tiempo y las negociaciones valen oro; hacer una a principio de semana y otra al final de la misma.
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